Die meisten Agenturverträge funktionieren so: Du zahlst jeden Monat einen festen Betrag, und was dabei herauskommt, ist deine Sache. Ich habe das umgedreht. Der größte Teil meiner Vergütung hängt daran, ob echte Anfragen entstehen.
Hier steht, was das konkret bedeutet, wie die Abrechnung abläuft und für wen das Modell nicht funktioniert.
Erfolgsbasiertes Marketing heißt: Der Hauptteil dessen, was du für die Arbeit an deinen Kampagnen bezahlst, ist an ein vorher definiertes Ergebnis gekoppelt. Arbeitsstunden, Meetings oder die Länge eines Reports spielen dafür keine Rolle. Bei mir sind das drei getrennte Bausteine.
Erstens die Setup-Gebühr. Sie fällt einmal an, ist klein und steht vor Projektstart schriftlich fest. Damit bezahlst du die Arbeit, die vor der ersten Anzeige nötig ist: Funnel und Landingpage, Tracking und den Aufbau der Kampagnen.
Zweitens das Werbebudget. Das zahlst du direkt an Meta oder Google. Ich verdiene daran keinen Cent, und du siehst jederzeit, wofür das Geld ausgegeben wird. Hier steckt der häufigste Denkfehler: Auch bei erfolgsbasierter Bezahlung kostet Werbung Geld, bevor sie funktioniert. Die Plattformen rechnen ab dem ersten Tag ab.
Drittens die Erfolgsvergütung. Sie wird erst fällig, wenn messbare Ergebnisse entstehen. Was als Ergebnis gilt, halten wir im Erstgespräch schriftlich fest, damit es hinterher keine Diskussion über Definitionen gibt.
Merksatz
Erfolgsbasiert heißt nicht risikofrei. Du bezahlst mich dafür, dass etwas passiert. Fürs bloße Dasein bekomme ich nichts.
Das klassische Modell ist der Retainer: ein fester Monatsbetrag, unabhängig davon, was er bringt. Für die Agentur ist das komfortabel, weil der Umsatz planbar ist. Und ein Retainer ist nicht automatisch schlecht. Bei Markenaufbau, Content oder Beratung lässt sich Erfolg kaum auf eine einzelne Zahl reduzieren, da ist eine Pauschale sogar die fairere Lösung.
Bei Leadgenerierung ist das anders. Eine Anfrage ist zählbar, also kann man die Bezahlung daran hängen. Tut man es nicht, entsteht ein Anreizproblem: Die Agentur bekommt ihr Geld, ob zehn oder null Anfragen ankommen. Was dann im Monatsreport wichtig wird, sind Zahlen, die immer gut aussehen. Reichweite, Impressionen und Klicks, aber eben nicht die Kosten pro Anfrage.
Der zweite Grund ist unangenehmer: Erfolgsbasiert zu arbeiten ist für die Agentur teuer. Man geht in Vorleistung, trägt Risiko und kann nicht jeden Kunden annehmen. Deshalb bleibt MR Elevate klein und arbeitet mit einem Netzwerk erfahrener Performance-Marketer statt mit einer langen Kundenliste.
Wenn ein Anbieter „100 % erfolgsbasiert, kein Risiko“ verspricht, frag nach, wer das Werbebudget trägt und wer bei ausbleibendem Erfolg die Vorleistung bezahlt. Irgendwo muss das Geld herkommen. Seriöse Anbieter sagen dir vorher, wo.
Das ist die wichtigste Definition im ganzen Modell, weil die Vergütung daran hängt. Deshalb steht sie hier und nicht irgendwo im Kleingedruckten:
Eine qualifizierte Anfrage ist ein Interessent, den ich tatsächlich erreicht habe und mit dem ein Erstgespräch vereinbart ist. Ein Klick auf die Anzeige zählt nicht, ein ausgefülltes Formular allein auch nicht und eine Telefonnummer, unter der nie jemand rangeht, erst recht nicht. Erst wenn ein Termin steht, ist es eine Anfrage, für die eine Vergütung anfällt.
Formulare, die im Nichts enden, gehen also zu meinen Lasten. Darum richte ich die Kampagnen auf Gesprächstermine aus, denn an Klicks verdiene ich nichts.
Vier Schritte, in dieser Reihenfolge. Die gleiche Übersicht findest du auch kompakt im Abschnitt Das Modell auf der Startseite.
Damit das trägt, muss das Messen sitzen. Tracking, also Meta-Pixel, Google-Tag und Conversion-Ereignis, steht bei mir immer vor dem Kampagnenstart. Ohne saubere Messung gibt es keine belastbare Grundlage für eine erfolgsabhängige Abrechnung. Wie dieser Aufbau technisch abläuft, steht offen in meinem kostenlosen Ads-Leitfaden.
Ich bewerte eine Kampagne nach den Kosten pro Anfrage. Reichweite und Klicks sind dafür zweitrangig. Welche Kennzahl für dein Geschäft zählt und wie ein Funnel dafür aussieht, gehe ich bei der Leadgenerierung für Dienstleister im Detail durch.
Erfolgsbasiert zu arbeiten setzt zwei Dinge voraus, an denen sich nicht verhandeln lässt: ausreichende Marge und ein klares Angebot. Die Marge, weil aus dem Wert eines neuen Kunden Werbebudget und Erfolgsvergütung gedeckt sein müssen. Das klare Angebot, weil eine Kampagne nur so präzise sein kann wie das, was sie verkauft.
Der unterschätzte Punkt
Am häufigsten unterschätzt wird die Kapazität, Anfragen auch tatsächlich zu bedienen. Ein Funnel, dessen Anfragen liegen bleiben, ist für beide Seiten verbranntes Geld.
Wenn du nicht sicher bist, auf welche Seite du gehörst, klären wir das im Analysegespräch. Mehr zu Hintergrund und Arbeitsweise steht auf der Startseite von MR Elevate.
Zum Weiterlesen: Eine Agentur nur bei Erfolg bezahlen geht auf die Details ein, Retainer oder erfolgsbasiert? vergleicht die beiden Modelle. Wenn du noch überlegst, ob du überhaupt eine Agentur brauchst, lies Selbst schalten oder Agentur beauftragen?
Im kostenlosen Analysegespräch klären wir, ob erfolgsbasiertes Marketing für dein Angebot rechnerisch aufgeht.
Reicht deine Marge nicht für Werbekosten plus Vergütung, sage ich ab. Dann kostet dich das Ganze fünfzehn Minuten statt drei Monate Budget.